05.12.2016

Jan Mareš

V minulém článku jsem se zabýval fenoménem slev a naším zapomínáním. Dnes Vás seznámím s další trikem, kterého obchodníci rádi využívají ve snaze nám něco prodat. Minulý týden mi přistála do schránky od společnosti vydávající deník „Hospodářské noviny“ tato zajímavá nabídka předplatného na nadcházející rok. Pojďme se na ni blíže podívat.

Hospodářské noviny (po-pá)            6.300                      630                       5.670

Digitální verze                                     4.188                   3.988                          200

        Celkem 10.488                  Sleva 4.418              Celkem k úhradě   5.870 Kč

Co mám koupit?

Je zřejmé, co lidé od novin mi chtějí říct. Kup si za 5.870 Kč nabízené předplatné a vůbec nad tím nepřemýšlej, je neskutečně výhodné! Je ale nabídka pro mě opravdu tak výhodná? Při rozhodování mezi koupí papírové nebo digitální verze musí člověk začít přemýšlet, a jak již dobře víme, tak přemýšlení bolí. Obě verze mají své výhody i nevýhody, ale pokud dostanu tuto nabídku, tak to vypadá, že už nic řešit nemusím.

Určitě se ale najde část lidí, pro které by byla výhodnější pouze digitální nebo papírová verze a to nejenom finančně. Mnozí z nich si ale koupí obě verze dohromady, protože se nechají zlákat návnadou obrovské slevy. Proč si to myslím?  

Všechno je relativní

V běžném životě se snažíme dělat jednoduchá rozhodnutí. Rychle si vybereme, pokud věci leží vedle sebe a dají se snadno porovnat.  Ale pokud je nutné vybírat z mnoha variant nebo věci nejsou snadno porovnatelné, máme s tím problém, respektive náš mozek. Má přece rád jednoduchá řešení.  Právě jsem vybíral pro rodinu k vánocům notebook – mohl bych Vám o tom dlouze vyprávět…

Koukněte se na následující obrázek. Určitě se Vám prostřední kruh na levém obrázku bude zdát větší než na pravém. Ale není tomu tak. Jsou oba dva stejně veliké. Nevěříte? Přeměřte si to. Toto je krásná ukázka toho, jak náš mozek funguje a jak porovnává věci ve svém okolí. Náš mozek pořád něco porovnává.  Novou manželku s to starou, novou práci s tou starou a tak bych mohl pokračovat do nekonečna.

Pozor na návnady

Neopomenu si v této souvislosti uvést jeden experiment, který provedl Dan Ariely na jedné univerzitě ve Spojených Státech. Rozhodl se ověřit, jestli tyto návnady mají vliv i v tak delikátním procesu, jako je výběr partnera.

Vyfotil desítky studentů a spároval tyto fotografie podle fyzické krásy tak, aby se vytvořily dvojice buď mužů, nebo žen s co největší podobou. Fotky v každé dvojici si pro lepší názornost označme na (A) a (B). Potom vzal vždy jednu fotku z této dvojice třeba (B) a tu na počítači upravil tak, že z této fotky vytvořil ošklivějšího dvojníka. Označíme si ji (B-). Nakonec vzniklo dvanáct sérií po třech fotkách. Vždy dvě fotky byly původní (A) a (B) a jedna fotka upravená do horší podoby (B-). Obrázky začal studentům ukazovat a poprosil je, aby označili tu osobu, s kterou by šli na rande.

A jak to dopadlo? Nakonec z počtu cca šest set studentů rozhodlo více než 75% pro fotku (B). To znamená osoby, která byla neupravená, ale u této fotky se vytvářel ošklivější dvojník (B-). 

A jak si to vysvětlit?

Návnada, kterou v tomto případě byla upravená zošklivená fotka (B-), sloužila studentům jako srovnávací bod. Proto si téměř vždy vybrali tu hezčí verzi (B). Toto srovnání u druhé neupravované fotky (A) neměli, a proto si ji vybrali v méně než 15% případů.

A co z toho plyne?

Takže zpráva pro nezadané dívky. Až příště půjdete na večírek, kde se budete chtít seznámit s hezkým mužem, můžete poprosit svoji kamarádku, která je Vám trochu podobná, ale je jinak méně přitažlivá, aby šla s Vámi. Vaše šance na seznámení se tak výrazně zvýší. Samozřejmě to platí i opačně…

U inzerátů nám nic jiného nezbyde, než se na věc podívat s větším odstupem a začít si více namáhat náš mozek.